Задачи по маркетингу. Часть 20 (ассортимент)

Задача №380 (задача о товарном ассортименте)

Вас попросили пополнить «дешевый» сектор Вашего товарного ассортимента упрощенной моделью, которую можно было бы рекламировать для привлечения покупателей. Товар, лишенный усовершенствований, будет не очень хорошим, но можно надеяться, что коммивояжеры смогут уговорить приобрести более дорогие модификации. Вас просят дать «зеленый свет» созданию «раздетого» варианта. Каковы Ваши действия?

Решение задачи:

Я считаю, что с данным предложением стоит согласиться. Мировая практика знает множество успешных примеров, когда описанный прием приносит фирме дополнительную выгоду. При этом следует учитывать, что весьма значительной является дифференциация потребителей по уровню доходов. Вследствие этого цены на функционально-аналогичные товары могут отличаться в десятки раз. Соответственно, производитель, который предлагает только дорогие, только дешевые или только средние по цене разновидности товаров, теряет определенные слои покупателей. Фордовский девиз изготовлять автомобили для любых кошельков широко используют не только производители автомобилей. Эффективной бывает дифференциация товарного предложения и по другим признакам. Например, фирма, которая производит игрушки, предложила на рынке разные игрушки для каждого месяца возраста ребенка до года (всего 12 разновидностей), объясняя свой подход рекомендациями медиков о необходимости на каждом месяце жизни акцентировать внимание на развитии определенных навыков ребенка (следить глазами, прикасаться, тянуть и т. д.). Американский журнал для фермеров «Фарм джорнел» содержит всего 20 процентов одинакового для всех материала, остальные 80 процентов подбираются для каждого конкретного подписчика в зависимости от отраслевой направленности его хозяйства и региона страны, в результате каждый подписчик получает свой, максимально полезный именно ему, вариант журнала с адресом и фамилией на обложке.

Кроме того, данное решение отлично соотносится с широко известным приемом розничных торговцев, который состоит в установлении цены сор скрытыми корректирующими надбавками и скидками. Рассмотрим сущность этого приема. Его основная цель — не привлечение большого количества покупателей, а возможность корректировать базисную цену в зависимости от реакции покупателя, но так, чтобы эта корректировка не имела вида нарушения предложенных начальных условий или отступления продавца от этих условий под давлением покупателя. Пусть наша фирма продает товар (Т) с необязательным дополнением (Д), минимальная допустимая продажная цена – $250, количество единиц товара и дополнений, которые могут быть предложены, больше, чем количество возможных покупателей. Объявляется цена $300, при конкретном разговоре с покупателем в зависимости от его готовности заплатить эту цену ему могут быть даны следующие варианты «пояснений»:

• Т = $300, но к нему есть обязательное Д=$50; вместе – $350;
• Т = $300, но при желании можно приложить Д за $50;
• за $300 продается не только Т, но и Д, стоимостью $50;
• в $300 входит стоимость Т и Д, но по желанию покупателя он может приобрести только Т за $250;
• фирма приняла решение продавать Д бесплатно, и поэтому Т + Д продается за $250.